روابط عمومی نوین ایران

مفاهیم مهم در قیمت گذاری و استراتژی کالای فروش

برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم اشنا شوید. قیمت (price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.
هزینه (cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است.

تعیین قیمت یک محصول

 

 

در قسمت قبلی مقاله توضیحاتی در زمینه شناخت روش های قیمت گذاری کالا داده شد. یکی از کلیدی ترین مباحث در کسب و کار محسوب می شود. برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم زیر آشنا شویم:

 

قیمت (price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.

هزینه (cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.

ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست. به متغیرهای زیادی بستگی دارد: مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری (Brand Image)، خدمات پس از فروش یا حتی مواردی مانند اعتبار شرکت و… .

 

استراتژی‌های قیمت گذاری

برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم:

 

  • قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
  • قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
  • قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
  • قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)

 

در این رویکرد، هزینه‌‌های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید (Cost-Plus).

گاهی هم فروشنده‌ها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت می‌کنند. معمولاً عمده‌فروش‌ها یا بازاری‌ها چنین قیمت‌گذاری‌ای دارند. به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً ۵۰۰ تومان اضافه می‌کنند و می‌فروشند (Markup Pricing).

تولیدکننده بر حسب بازگشت سرمایه‌ای که می‌خواهد داشته باشد قیمت‌گذاری می‌کند. برای تعیین میزان بازگشت سرمایه هم معمولاً به میانگین سود صنعت نگاه می‌کنند. مثلاً اگر در صنعت کیف و کفش چرم بازگشت سرمایه ۲۰% باشد، تولیدکننده ۲۰% به هزینه تولید کالا اضافه می‌کند و قیمت می‌گذارد. (Target-Return Pricing)

 

قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing)

 

شرکت‌ها بیش از یک کالا به شما می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما می‌فروشند. همه این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد. اگر می‌خواهید خوب این موضوع را درک کنید ببینید تا حالا پیش آمده به خاطر اعتماد به فروشنده از جای خاصی خرید کنید؟ یا این‌که بروید از فروشگاهی خرید کنید چون حس چرخیدن در آن فروشگاه را دوست دارید؟